Масштабируемая стоматология

Масштабируемая стоматология

О сетевых стоматологиях, частных инвестиционных фондах и цифровых технологиях.

Стратегия Starbucks заключалась в том, чтобы открывать по одной кофейне на n-ное количество местных жителей. Предложить низкие цены для привлечения клиентов. Уничтожить конкуренцию, получить монополию и затем повысить цены (No logo - Naomi Klein 2000). Сетевые стоматологии прямо сейчас занимаются тем же самым: без лишнего шума, медленно, но верно завоевывают рынок. Изначально цены на услуги были минимальными. Теперь цены средние.

В группах на фейсбуке, где стоматологи собираются, чтобы поговорить о наболевшем, начинает ощущаться фрустрация, разочарование от несбывающихся ожиданий. Наша психика все еще пытается находить поводы для сомнений, отказываясь принимать очевидные факты быстро меняющейся реальности - вытеснение по Фрейду. Поэтому в социальных сетях наши новостные ленты как ни в чем не бывало забиты рекламой маркетинговых курсов. Припев все тот же: «Семидневный курс на Канарах: узнай секрет прибыли с 6 нулями». Сделаем вид, что все хорошо. Ничего не происходит, все идет по плану.

Правда же состоит в том, что стоматологи погружаются в кризис, а миллионные прибыли достаются сетевым стоматологиям.

Все же кто-то из особо бдительных начинает задаваться вопросом, что же на самом деле происходит.

Все просто. Стоматология стала масштабируемой. Ровно два года назад я написал статью, где утверждал обратное. Нассим Талеб утверждал обратное. В своих книгах он относил медицинские профессии, ровно как и проституцию, к немасштабируемым.

Что значит быть масштабируемым

Очень простой пример - производство товара бытового назначения: держатель рулона туалетной бумаги. Производитель делает проект держателя условно за 1 час. Отсылает файл на 3D-принтер, который начинает производить изделие. Принтер работает днем и ночью. Если требуется увеличить производство, просто покупается больше 3D-принтеров. Один и тот же проект (1 час работы) размножится на тысячах принтеров, если не на миллионах.

Мастер, который изготавливает держатели для туалетной бумаги вручную, не выдерживает конкуренции и просто исчезает с рынка.

Технологии 2.0 в стоматологии

То, что постепенно превратило стоматологию из немасштабируемой в масштабируемую - это оцифровка и последующая стандартизация рабочего процесса.

Первыми, кто принял удар на себя, стали зубные техники. Предполагалось, что цифровые технологии улучшат качество продукции и производительность. Производительность увеличилась. Качество нет. В то же время, профессия «зубной техник» обречена на исчезновение. Роботизированные фрезерные станки днем и ночью вырезают зубы без перерывов на обед, перекур, без больничных, отгулов, выяснений отношений и просьб о повышении зарплаты. Качество среднее, но всегда одинаковое: признаки масштабируемости. Благодаря этому, в нашу эру новоиспеченный зубной техник легко может стать суперпродуктивным за короткое время. Но он может забыть о том, чтобы открыть собственную лабораторию, даже в далеком будущем.

Мы, стоматологи, считали, что защищены от масштабируемости.

Что произошло? На протяжении последнего десятилетия нас соблазняли новыми технологиями версии 1.0: интраоральные сканеры, будто бы спроектированные под размеры ротовой полости бегемота и абсолютно неточные; аппарат КТ размером с целую комнату; рудиментарный двухосевой CAD-CAM; фрезерные станки, пригодные разве что для уроков труда в начальной школе, двухмерные DSD сомнительного предназначения, а также, в последнее время, 3D принтеры, с помощью которых, как я написал выше, можно напечатать вполне годный держатель туалетного рулона, но не более того. Мы из своего кармана профинансировали транснациональные корпорации в экспериментальной фазе 1.0. Мы также поспособствовали появлению новых магистерских программ для нынешнего поколения инженеров. Мы профинансировали собственное самоубийство.

Один пример из числа многих: недавно из США в Европу пришли центры, специализирующиеся на цифровой обработке данных для стоматологов. Работа ведется на профессиональном 3D программном обеспечении, недоступном стоматологу. Вы отправляете им фотографии и КТ, а получаете полностью готовый проект реабилитации. DSD, набор начинающего фотографа с коллекцией объективов Nikon и черным зонтиком уже успел устареть. Выброшенные деньги.

Примерно в 2010 году технология была существенно усовершенствована. Заработанные на наших компульсивных покупках деньги были вложены в развитие: появилась версия 2.0. Сканеры и фрезерные станки, программное обеспечение CAD стали более точными. Появились 5 осей. Аппараты КЛКТ уменьшились в размерах, а софт позволяет даже студенту последних курсов спланировать операцию имплантации средней тяжести.

Вот это да! Мы, стоматологи, счастливы. Мы можем наконец устанавливать больше имплантатов за меньшее время и с меньшими рисками.

Среднее качество, предсказуемость, репликабельность, масштабируемость. Даже неопытный стоматолог может быстро стать «производительным» ортопедом и имплантологом. А это две ключевые дисциплины стоматологии, когда речь заходит о прибыли.

Клиники расширяются. Особо амбициозные мечтают об индустриализации. 10 или 20 кресел становятся легко достижимой целью. Количество сотрудников и управленческие расходы растут. Маркетинговые курсы для новых стоматологов-бизнесменов процветают. Шампанское льется рекой, бизнес приносит свои плоды.

Тем временем, на горизонте новорожденной масштабируемой стоматологии появляется гораздо более прожорливый и хитрый хищник:

Частные фонды прямых инвестиций

Частные фонды прямых инвестиций это профессиональные финансовые компании, которые занимаются управлением рисками, связанными с инвестициями. Мы говорим о людях, которые имеют дело с миллиардами евро.

Почему финансовый мир заинтересовался стоматологическим бизнесом?

Чтобы ответить на этот вопрос, нужно вернуться во времени в самое начало. Сетевые стоматологии без лишнего шума появились в США в начале 90-х годов. В большинстве случаев это был франчайзинг. В Европе Vitaldent открылся в 1991 году в Испании, затем в Португалии и Италии. Запуск франчайзинговых цепей медленный. Профессиональные ассоциации специалистов протестуют. Сетевые клиники страдают, начинают претерпевать неудачи.

2008 год стал поворотным моментом: финансовый «черный лебедь» знаменует собой начало тяжелейшего глобального экономического кризиса в истории. Банки разоряются. Рынок недвижимости рушится. Финансовые гиганты, такие как Lehman Brothers, терпят поражение. «Держать деньги в банке» и «потерять деньги» становятся синонимами. Государственные облигации тоже опасны, поскольку суверенные государства подвержены риску дефолта. Пузырь на рынке недвижимости стал повторяющимся кошмаром тех, кто вложил в нее капитал. Евро крайне нестабилен. Те, кто взял кредит на квартиру, рискуют по итогу заплатить в 2 или 3 раза больше.

Кризис затронул всех. Стоматологов в том числе. Расходы растут, как на дрожжах. Доходы уменьшаются. Бюрократия усиливается. Непроницаемое налогообложение. Из кризиса никак не выйти. Сегодня, в 2018 году, открытие клиники с тремя креслами в Европе стоит в среднем 520 000 евро (без учета стоимости помещения). Молодые выпускники, как и упомянутые выше зубные техники, не могут себе этого позволить. Они могут работать только по найму. Резкое увеличение относительного количества женщин-стоматологов в последние годы является показательным симптомом. Они, в основном, менее амбициозны и такое положение дел их зачастую устраивает, ведь работая на других, они могут уделять достаточно времени семье. В то же время статистика говорит о том, что мужчины все чаще уходят из медицины в другие отрасли.

Даже франчайзинговые сети находятся в кризисе, но у них другие перспективы. Им на помощь приходят финансисты с огромными экономическими возможностями, они же частные инвестиционные фонды.

Одним из немногочисленных растущих секторов экономики является именно медицинский сектор, в том числе стоматология. В то же время, огромные суммы денег должны быть во что-то инвестированы. Какое совпадение.

Стоматология в США в 2017 году произвела общий оборот в 90 000 000 000 долларов.

Аналитики инвестиционных фондов хорошо делают расчеты. Они увидели, что любая, самая незамысловатая стоматологическая клиника с 3 креслами в худшем случае приносит от 5 до 7% чистой прибыли. Намного больше, чем прибыль в других отраслях.

Нет причин, по которым им не стоило бы инвестировать в стоматологию. Возможно, для начала они откроют один центр, «на пробу», а в последствии выкупят всю франчайзинговую сеть.

Проблема кадров также отсутствует: на рынке труда достаточно безработных стоматологов, а также условно работающих стоматологов без работы.

Цифровые технологии в свою очередь обеспечивают хорошую масштабируемость услуг среднего качества.

Переходим к конкретике:

В США «Provident Healthcare Partners» - консалтинговая фирма с многомиллиардной прибылью, взялась за продвижение процесса слияния или выкупа крупнейших американских стоматологических сетей фондами прямых инвестиций. Некоторые примеры: «Great Expressions Dental Centers» соединились с «Audax Group» (2008 год, в сумме более 300 клиник); «Baystate Dentals» в 2013 году были приобретены «North East Dental Management»; в «Laser Dentistry for Children» в 2015 был вложен капитал «Webster Capital», а в 2016 в «Children's Dental Health Associates» - капитал «DFW Capital Partners»; «Aspen Dental Management» соединились с «APG Partners» (550 клиник). За последние 10 лет процессы слияния и «поглощения» малого и среднего бизнеса финансовыми гигантами прошли быстрыми темпами. Уже существуют сетевые стоматологии с общим количеством клиник от 800 до 1000. По прогнозам, к 2022 в США их глобальный оборот должен достигнуть 170 000 000 000 долларов, в то же время «обычного» стоматолога ждет непреодолимый экономический кризис.

В Европе такие гиганты, как немецкий «Jacobs Holding AG» (кофейная империя стоимостью 1.000.000.000 евро в Германии) или шведские «Altor Equity Partners», а также группа финансовых инвесторов EQT, оцененные в 6.000.000.000 евро каждый, являются лишь некоторыми примерами инвесторов, которые приобрели сетевые стоматологии.

В Италии с недавних пор феномен также начинает проявлять себя: в 2015 году Summit стал партнером DentalPro (выкупив 58% акций). Впоследствии и другие бренды стали объектом интереса инвестиционных фондов, таких как Primo (еще в 2015 году ArchiMed приобретает миноритарную долю в Group), Caredent (в июне 2016 года фонд L-Capital, возглавляемый французской группой Lvmh luxury, покупает 80% акций), Vitaldent (70% принадлежит JB Capital Markets по состоянию на ноябрь 2016 года), DentalCoop (в марте 2017 года 75% акций приобрел голландский фонд Bencis Capital Partners Bv). Совсем недавно, в мае 2017 года, BC Partners также инвестировал в уже упомянутый выше DentalPro.

Эти цифры поразительны. Бизнес-план? Уже готов. Рынок сетевых стоматологий пока еще по-прежнему в значительной степени базируется на франчайзинге, фрагментированном и неупорядоченном. Но в скором времени он будет унифицирован посредством слияний и приобретений более крупными инвесторами. Франшизы исчезнут. Некоторые проницательные стоматологи и зубные техники бросились строить новый бизнес: они создают небольшие сети, 3-5 клиник, которые впоследствие будут без проблем проданы частным инвестиционным фондам.

Профессиональные ассоциации бессильны. Либеральная политика дерегулировала медицинский сектор в США и Европе. Необязательно иметь медицинское образование, чтобы быть владельцем стоматологии. Происходит переход от модели франчайзинга (у каждой единицы/клиники свой владелец, который купил франшизу и открыл свою собственную клинику по образцу владельца франшизы и выполняет перед ним определенные обязательства) к полному владению всей сети клиник одним собственником. К слову, не только сетевые клиники интересуют инвесторов: не брезгуют приобретать и единичные частные клиники, если они достаточно успешны. Частный фонд становится владельцем клиники. Бывший владелец, если он стоматолог, становится исполнителем, наемным работником.

Следующим шагом идет оценка на фондовой бирже...

Факт в том, что отдельно взятый стоматолог, работающий «на себя», с прибылью в 7% далеко не уплывет. Скорее утонет. Холдинговую компанию такая прибыль устраивает более чем.

Секрет успеха сетевой медицины заключается в создании полностью репликабельных продуктов. Как в McDonald's или Starbucks.

План примерно таков:

- Создается первая экспериментальная клиника. Разрабатывается бизнес-план, подбирается персонал, выбирается шаблон рабочего и организационного процесса, расчитывается прибыль.

- Оптимальный размер отдельной клиники - средний. Качество должно быть средним и репликабильным. Врач должен обладать средними навыками. Им не нужны «первые скрипки».

- Первичная модель реплицируется n раз за счет открытия новых клиник, или приобретения уже существующих, или слияния.

- Централизация управления, бухгалтерии, управления персоналом, маркетинга, коммуникации и рекламы, закупок, а также единая для всех клиник стоматологическая лаборатория (независимых лабораторий станет очень мало) – все это гарантирует огромную оптимизацию затрат.

- Уничтожение конкурентов (традиционных стоматологов-предпринимателей) с помощью ценовой политики (низкие цены, акции) и агрессивной рекламы.

- Похороны празднуются, цифровые технологии продвигаются и совершенствуются.

- Рынок монополизирован и центральное управленческое подразделение устанавливает единую для всех цену.

- Ведутся переговоры с новыми коммерческими партнерами, которые являются транснациональными корпорациями, занимающимися поставками стоматологических материалов. Пример? Danaer, который включает в себя Carestream, Leica, Nobel Biocare и др. напрямую связан с несколькими сетевыми стоматологическими структурами, включающими в себя от 500 до 1000 клиник. Безусловно, сотрудничество ведется таким образом, чтобы акционеры получили максимальную выгоду и прибыль. Пациенты и врачи никого не волнуют.

Что же будет с нами, стоматологами?

Пожалуй, мы скоро потеряем свое влияние. Станем сотрудниками. Как все врачи, которые работают в больницах, которые на самом деле являются “больничными компаниями”, финансируемыми банками и транснациональными корпорациями.

В настоящее время существуют сетевые клиники офтальмологии, дерматологии, ортопедии, спинальной хирургии (грыжа межпозвоночного диска - прибыльный бизнес), психологии, семейной медицины, лазерной эпиляции и т.д.

Я говорил с некоторыми коллегами из России и Украины, которые считают, что сетевая стоматология это не та модель, которая приживется на постсоветском пространстве. Однако простой запрос в гугле говорит об обратном : сетевые клиники уже есть, особенно в больших городах вроде Москвы или Санкт-Петербурга, и число их с каждым месяцем только растет.

Некоторые коллеги с Запада утверждают, что сетевые стоматологии обречены на провал по другой причине: качество настолько низкое, что пациенты, один раз сходив в такую клинику, всегда возвращаются обратно. Сюда же еще аргумент: среднего качества не бывает. Бывает или хорошо, или плохо. Я позволю себе не согласиться. Во-первых, не стоит забывать, что мы находимся лишь в начале, в основном, на этапе франчайзинга. Качество в будущем будет только улучшаться, как и технологии, которые этому помогут. Во-вторых, в медицине мы уже столкнулись с феноменом форсированного усреднения. Как это делается? Путем создания протоколов. Разница между отличным врачом и двоечником легко стирается, когда оба должны использовать одинаковый протокол лечения.

Фармацевты, они же аптекари, прошли этот путь задолго до нас, стоматологов. Еще 100 лет назад каждое лекарство, порошок или микстура, было, что называется, «hand-made», их готовил и продавал сам аптекарь. Теперь препараты производит Big Pharma. Самый большой из финансовых гигантов с прибылью, сравнимой лишь с таковой у торговцев наркотиками и оружием. Аптека стала простым посредником, а фармацевт - продавцом-кассиром.

Мы, с нашим сертификатом о прохождении экспресс курса по маркетингу и 3, 5 или даже 10 или 20 креслами никогда не сможем конкурировать с мультимиллиардерами-инвесторами.

Может быть, лучше податься в ассистенты. Фиксированная зарплата, минимальная ответственность. Работай себе на здоровье в любой средненькой клинике. Вот только будущее не радужное и для ассистентов стоматологов. Следующий этап это роботизация. Точно так же, как уже разработана роботизированная хирургия (Nobel Biocare уже представил свой навигатор для роботизированной имплантации!), скоро появится ассистент стоматолога - андроид. Да, пока это стоит дорого, но для большого инвестора это не проблема. Ассистент-андроид не болеет, не может забеременеть, не забывает, не делает ошибок и, самое важное, никогда не жалуется!

Нам очень нравилось играть с DSD или новым КЛКТ. Вместо того, чтобы играть с нашими детьми, мы проводили воскресенья за планированием очередной имплантации и не только. Мы мечтали стать миллионерами, а в результате лишь профинансировали наше собственное поражение как профессиональной единицы.

У пациентов все меньше и меньше денег. Они невинные жертвы внушения. Реклама работает, но стоит дорого. Мы не можем себе этого позволить. Огромные сетевые стоматологии могут.

Но, возможно, все это к лучшему. Мы сможем вернуться к истокам, к нашей настоящей работе, не беспокоясь о сотрудниках, управлении, рекламе, бухгалтерии и т. д.

Может быть и нет. Ведь если цель – только деньги, здоровье окончательно превращается в бизнес и больше не может по определению являться объектом нашей помогающей профессии.

Что мы можем сделать? Как можем уберечь себя и избежать краха? Нам всем суждено работать на сетевые клиники? Ждет ли нас судьба аптекарей?

Автор публикации: drmassimomazza https://www.instagram.com/drmassimomazza/ https://zeroinon.it

Опубликовано в Стоматология
Другие материалы этого раздела:
Вперед: « Отбеливание зубной эмали

Добавить комментарий

Защитный код
Обновить

ТОП